Hace un tiempo me hicieron esa pregunta. Lo admito, me pareció curioso porque sé que es algo que en general muchos se preguntan pero, siendo sincera, nunca me la había planteado a mi misma y me dije ¡Ay por Dios! ¿Cómo respondo eso?
Por María Luisa Osacar – @maluosacar
Es una pregunta difícil, porque en lo más profundo no tiene nada que ver con tácticas de ventas, tiene que ver con una mentalidad, algo que sin darnos cuenta muchos podemos tener programado en nuestra mente: “Nadie Quiere Comprar”
Sí, como lo lees: programado en nuestra mente. Admitámoslo, estamos rodeados de noticias y comentarios donde dicen que el país está lento, la economía no se mueve, ya no es como antes, etc. Sin quererlo, vamos tomando esos factores o comentarios negativos y en vez de usarlos a nuestro favor, se nos van arraigando en lo más profundo y no nos dejan ver OPORTUNIDADES, cuando otros ven CRISIS.
Hace un tiempo hablaba con una chica emprendedora que tiene un emprendimiento andando y en paralelo trabaja en una oficina. Durante una de nuestras sesiones de mentoría, me comentaba que se sentía un poco desanimada (y preocupada) porque no lograba cerrar ventas y proyectos para su trabajo. Se preguntaba cómo lograría vender los servicios de su emprendimiento, si en su vida profesional no lograba cerrar ventas.
Aquí, una situación negativa en su trabajo, que se salía de su control, estaba afectando su mentalidad y haciendo que dejara de ver la enorme oportunidad que tenía frente a ella con su emprendimiento. Ella había caído en el barco de la negatividad y el pesimismo.
Entonces, ¿qué le dije?
Lo primero y fundamental: con tu actitud y tus pensamientos atraes todo, desde lo más positivo hasta lo más negativo.
Cuando emprendemos por lo general lo hacemos solos y es MUY FACIL dejarnos llevar por pensamientos negativos que nos ciegan. Tenemos que ser objetivos, no dejar que situaciones negativas que están sucediendo a nuestro alrededor afecten nuestro foco, ánimo y sobre todo perseverancia.
Siempre hay oportunidades. Siempre…
Sí, tenemos que ser realistas. Sí hay situaciones difíciles en la economía, en el país etc. No hay que ignorarlas, sin embargo, hay que verlas como una fuente de oportunidad. Esa situación difícil genera una necesidad en las personas, algo que tu puedes satisfacer.
En tiempos difíciles las personas igual “Quieren Comprar” pero quieren comprar cosas que realmente les agreguen VALOR.
Son compras más razonadas, son compras que le van a ayudar realmente en algo. Las compras ya no son “gastos” son “inversiones” porque por cada dólar que tu cliente pone, debe sentir que está recibiendo mucho más de lo que esperaba.
En este sentido, es súper importante que tu cliente entienda de manera muy fácil cuál es tu producto o servicio y le sea evidente ese valor agregado que tu le das. Si das servicio, arma paquetes donde puedan ver exactamente lo que van a recibir de ti. Cómo es su situación hoy, sin contratarte a ti y cómo va a ser después de que te contraten.
Por otro lado, si vendes productos, déjales ver cómo pueden hacer su vida más fácil o mejor cuando los utilicen. Hablales de cómo están hechos o cuéntale la historia que hay detrás de ellos.
No se trata del precio.
Esta parte es muy importante. Podemos caer en el error de pensar: Tengo que bajar mis precios para que me compren. Esto no es así. Sabes, es probable que si los bajes te compren hasta menos.
¿Por qué? Porque la gente lo que busca es calidad por lo que invierten; consistencia en quién les venden y credibilidad. Si bajas tus precios, ¿qué mensaje crees que estas dando? Simple: “lo que ofrece no vale lo que dice” o peor aún, “antes me estaba robando vendiendo a ese precio si mira como lo puede vender más barato ahora”.
¿Qué puedes hacer? En lugar de bajar drásticamente el precio ofrécele otras cosas que le complementen tu producto o servicio. Algo con lo que sientan que tu entiendes su situación y que quieres darle algo más que les ayude a satisfacer su necesidad.
Por último, pero quizá lo más importante: ¿Dime quién es tu cliente? Muéstrame su foto.
Siempre es importante tener claro quién es tu cliente. Pero, en esos momentos “cuando nadie quiere comprar” es cuando es más importante que lo tengas SUPER CLARO. Defínelo súper bien; cierra tus ojos e imagínalo y luego busca la imagen de alguien en google que se asejeme, imprímela y tenla siempre cerca de ti.
Esto es importantísimo porque si quieres agregar valor, si quieres hacer que la persona sienta que recibe más por su dinero, tienes que estar muy clara de quién es ese cliente, conocerlo y saber exactamente sus alegrías, pero, sobre todo, sus dolores.
Ahora, voy a ser muy sincera. Todo lo anterior es sumamente importante, pero, hay algo que si no lo haces, de nada te sirve lo anterior. ¿Sabes qué es?
Se llama postventa. Sí, el servicio al cliente luego de que has cerrado la venta. Ojo que esto no es cosa de un momento. Esto se trata de darle seguimiento a tu cliente por siempre. Qué se sienta apreciado, querido. Que le contactas, no para venderle, si no porque te acuerdas de él, por que él te importa. Eso es fundamental, para tener ventas repetitivas (porque es más fácil vender a quién ya te compró) y para que ese mismo cliente te recomiende a otros porque simplemente ama tus productos, pero más aún, tu servicio.
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